50年代初，美國人羅瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理論，要求向消費(fèi)者說一個(gè)“獨(dú)特的銷售主張”（ Unique Selling Proposition ），簡(jiǎn)稱USP理論，又稱為創(chuàng)意理論。其特點(diǎn)是必須向受眾陳述產(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時(shí)這個(gè)賣點(diǎn)必須是獨(dú)特的、能夠帶來銷量的。

通俗點(diǎn)說，賣點(diǎn)就是客戶付錢的理由。這里并不是賣家覺得自己的產(chǎn)品什么地方有優(yōu)勢(shì)就寫什么，而是要看買家想看到什么。

寫賣點(diǎn)的時(shí)候一定要通俗易懂，讓買家一看馬上就懂，比如“你的能量超乎你想象”、“想要皮膚好，早晚用大寶”等等，都是比較通俗易通的營銷語句。

有很多賣家都有喜歡扮演“專家”的問題，總想教育買家，如果買家不買賬還會(huì)覺得是對(duì)方不識(shí)貨，但換位思考一下，如果您買一臺(tái)2萬元的筆記本電腦，很大可能會(huì)在網(wǎng)上比對(duì)芯片、處理器等各種信息，還會(huì)看專業(yè)資料了解哪個(gè)型號(hào)的電腦更合適，因?yàn)樗鼉r(jià)值高，買不好的后悔成本太高；而如果只是買一瓶普普通通的飲料，您還會(huì)找到品牌官網(wǎng)、成分分析網(wǎng)站，把飲料全產(chǎn)品線的生產(chǎn)工藝都查詢學(xué)習(xí)一遍嗎？基本上是不會(huì)的。所以，我們的專業(yè)知識(shí)是為了能夠生產(chǎn)更優(yōu)質(zhì)的商品，但作為賣家，我們不能企圖讓每個(gè)買家都和我們一樣專業(yè)。

因此，不要搞一些普通人看不懂的說明，這些買家根本不關(guān)心，也看不下去。

現(xiàn)在大家的生活節(jié)奏很快，注意力不集中，買家購買產(chǎn)品時(shí)更傾向于點(diǎn)來點(diǎn)去，而非逐個(gè)仔細(xì)瀏覽，賣家想要抓住買家的眼球，就要在1秒內(nèi)吸引到他，否則他的目光略過去就沒有什么機(jī)會(huì)了。

既然時(shí)間短暫，能用圖片說清楚的就盡量不要用文字，比如想表達(dá)水杯容量大，單獨(dú)拍水杯就不如用手拿著拍更能讓買家感受產(chǎn)品的尺寸?？傊?，一切以簡(jiǎn)單直觀為佳。

賣點(diǎn)的提煉要聚焦，要集中于一個(gè)點(diǎn)上，比如“去屑就用海飛絲”、“怕上火喝王老吉”等等，當(dāng)只強(qiáng)調(diào)一個(gè)點(diǎn)的時(shí)候，買家并不會(huì)認(rèn)為這個(gè)商品只有這一個(gè)功能，而是會(huì)默認(rèn)它是在擁有大多數(shù)功能的基礎(chǔ)上在某個(gè)點(diǎn)上比同類的產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)。

很多時(shí)候，我們賣的產(chǎn)品往往是同質(zhì)化的，大家都在做，有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這時(shí)候如果賣點(diǎn)和別人一樣就很難吸引買家，除非銷量、排名本身非常有優(yōu)勢(shì)。想要在眾多同類產(chǎn)品中脫穎而出就要找到買家的“痛點(diǎn)”。那么要在哪找呢？答案就是負(fù)評(píng)。可以在商品的負(fù)面評(píng)價(jià)中收集一下同類產(chǎn)品的負(fù)面評(píng)價(jià)最集中在哪個(gè)點(diǎn)上，我們就著重解決這個(gè)點(diǎn)，從中提煉一個(gè)差異化的賣點(diǎn)。